Da intermediario a imprenditore, l’agente assicurativo del futuro

Come stanno cambiando le agenzie di assicurazione italiane e, soprattutto, quale modello potrà garantirne la competitività nei prossimi anni? È la domanda che ha guidato lo studio “Modelli operativi e redditività dell’Agenzia”, realizzato dall’Università Cattolica del Sacro Cuore attraverso i suoi centri di ricerca ERiL - Enterprise Risk Lab e Cetif con la collaborazione del Sindacato Nazionale Agenti (SNA). Quella che ne è emersa è l’immagine di un settore che mantiene un ruolo centrale nella distribuzione assicurativa italiana, ma che si trova contemporaneamente di fronte alla necessità di modificare in profondità il proprio modello operativo. I dati dell’indagine sono stati presentati e discussi mercoledì 16 settembre nell’Aula Magna dell’Università Cattolica del Sacro Cuore durante il convegno “Il futuro delle agenzie di assicurazione: da intermediario a imprenditore assicurativo”, promosso dal Sindacato Nazionale Agenti e organizzato dalla Facoltà di Scienze Bancarie, Finanziarie e Assicurative, dal Dipartimento di Scienze dell’Economia e della Gestione Aziendale, da ERiL e da Cetif. Oltre 200 gli agenti che, provenienti da tutte le regioni italiane, hanno partecipato, confermando quanto i temi affrontati siano sentiti dalla categoria.

L’iniziativa si inserisce in un percorso di collaborazione pluriennale tra SNA e Università Cattolica, sviluppato anche attraverso un programma di executive education rivolto agli agenti associati SNA, giunto alla quinta edizione e concepito proprio per accompagnare l’evoluzione professionale da intermediario a imprenditore. Dopo i saluti del Preside della Facoltà Giovanni Petrella e del Presidente nazionale SNA Claudio Demozzi, i risultati della survey sono stati illustrati da Alberto Floreani, Direttore del centro di ricerca ERiL, e da Paolo Gatelli, Senior Research Manager di Cetif. 

I dati principali 

Il primo elemento emerso con chiarezza dallo studio riguarda il business mix. Le agenzie di assicurazione conservano una posizione molto forte nel segmento auto, con una quota di mercato superiore al 75%, ma le loro quote si sono progressivamente ridotte. L’erosione è particolarmente significativa nei danni non auto, cioè proprio nel segmento di mercato su cui si osserva la maggiore crescita e che presenta le maggiori prospettive di sviluppo.

Anche il rapporto con le compagnie di assicurazione presenta caratteristiche interessanti. Oltre un terzo delle agenzie opera in monomandato puro e più della metà lavora esclusivamente con mandati riconducibili allo stesso gruppo assicurativo. Persino tra le agenzie plurimandatarie la prima mandante genera oltre il 75% dei ricavi, evidenziando che persiste un legame molto stretto tra agente e compagnia mandante. Sono però molto diffuse le collaborazioni con altri intermediari: la quasi totalità delle agenzie utilizza subagenti e oltre il 75% collabora con altri agenti attraverso collaborazioni orizzontali, mentre sono molto frequenti anche i rapporti con i broker.

Un’ulteriore evidenza della ricerca riguarda la trasformazione dell’agenzia stessa. L’agente-persona sta progressivamente lasciando spazio all’agenzia-impresa. Oltre tre quarti delle agenzie sono ormai organizzate in forma societaria e la Srl, con quasi un terzo del totale, è la singola forma giuridica più diffusa.

Le dimensioni rimangono molto eterogenee: accanto a numerose strutture di carattere quasi familiare, con meno di 200 mila euro di fatturato e non più di due dipendenti, sono ormai presenti molte agenzie con oltre un milione di euro di fatturato e almeno sei dipendenti. Questa differenza non è irrilevante dal punto di vista economico. L’analisi condotta su un campione di circa 3.500 agenzie costituite prevalentemente in forma di Srl evidenzia infatti che redditività del capitale investito e marginalità aumentano al crescere della dimensione dell’agenzia.

La struttura dei ricavi mostra tuttavia che il modello economico resta ancora fortemente tradizionale: oltre l’80% deriva dalle provvigioni, incentivi e rappel (sovra provvigioni) pesano per poco più del 10% mentre i ricavi provenienti da collaborazioni, consulenza o attività collaterali rimangono limitati. Il tema forse più urgente è però quello demografico e del passaggio generazionale. Oltre la metà degli agenti ha più di 55 anni e soltanto il 2,4% ha meno di 35 anni. La ricerca stima che solo una parte delle agenzie riesca a sviluppare una reale continuità familiare e che il 40-50% delle agenzie italiane possa trovarsi senza un successore nei prossimi dieci anni. Il passaggio generazionale, quindi, non è soltanto un problema anagrafico. È strettamente legato all’attrattività della professione e alla capacità di costruire un modello di impresa nel quale un giovane professionista possa vedere prospettive di crescita, specializzazione e responsabilità imprenditoriale.

Le sfide future del settore

La successiva tavola rotonda, coordinata da Lodovico Marazzi, Docente di Mercati e prodotti assicurativi all’Università Cattolica, ha allargato la riflessione alle principali sfide che attendono l’intermediazione assicurativa: la gestione dei nuovi grandi rischi che interessano famiglie e imprese, il mantenimento della fiducia e della trasparenza nei confronti della clientela e gli effetti della tecnologia e dell’intelligenza artificiale sul modello distributivo.

Al confronto hanno partecipato Enrico Coratti di IVASS, Umberto Guidoni, Chief Insurance Officer di ANIA, Maurizio Ragni dell’Esecutivo nazionale SNA e Stefano Mannacio, Responsabile nazionale del settore assicurazioni di Assoutenti. Nel pomeriggio il convegno è proseguito con una sessione dedicata alle nuove sfide della rappresentanza sindacale, con gli interventi di Mirko Altimari, Docente di Diritto del lavoro dell’Università Cattolica, e di Claudio Demozzi, presidente SNA. Dal dibattito è emersa una conclusione abbastanza netta: il futuro non sembra destinato a ridurre l’importanza dell’agente, ma a cambiarne profondamente la professionalità.

L’agente del futuro difficilmente potrà limitarsi alla tradizionale attività di collocamento dei prodotti della compagnia. Dovrà assumere sempre più il ruolo di imprenditore dell’intermediazione assicurativa, capace di governare un’organizzazione, analizzarne la redditività, scegliere i segmenti di clientela sui quali investire, sviluppare collaborazioni, attrarre e gestire persone e utilizzare consapevolmente dati e tecnologie. Questo perché specializzazione, tecnologia, compliance, gestione dei dati e consulenza sui rischi richiedono competenze che difficilmente possono essere concentrate in una sola persona. La trasformazione più importante potrebbe dunque essere organizzativa prima ancora che tecnologica: dall’agenzia costruita intorno alla figura individuale dell’agente a una vera società di intermediazione assicurativa, nella quale convivano capacità commerciali, competenze tecniche, gestione manageriale, analisi dei dati, marketing digitale e servizio post-vendita. È anche da questa trasformazione che dipenderà la capacità di affrontare il problema del ricambio generazionale. Per attrarre nuovi professionisti occorre rendere nuovamente attrattivo il mestiere, mostrando che quello dell’agente può essere un percorso imprenditoriale evoluto, tecnologico e ad alta intensità di competenze.